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让你的业务员迈开腿,管着嘴

关键字:业务员 发布时间:2014-06-05

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   业务员的职责是什么?


   无非是调查市场、客户引单、客情拜访、终端检查、市场督导

   在日复一日年复一年的市场管理过程中,业务员因为工作方法、工作态度的不同,与经销客户、零售终端及消费者结成千差万别的合作关系,由此形成了业务员们各式各样的角色定位。

   一个企业不同业务员有不同的角色定位是危险的。

   最容易理解的是生产线上工人要严格按照流程生产产品,这样才能保证产品质量稳定,规格统一,才能保证批量生产。

   但为什么企业要纵容业务员各自发挥所长?为何不能要求他们步调统一?


   业务员也要严格按照公司规定来说话办事,公司才有可能做大做强。

   蓝箭口香糖、可口可乐、麦当劳之所以能做到全球这么大规模,都是因为他们无论对生产还是对销售,都有一套严密的管理流程,他们的业务员严格按照流程办事。


对业务员要求管住腿还是管住嘴?

  大多数企业,都要求业务代表腿勤、嘴勤。腿勤才能走遍市场,提高拜访频次,发现更多的机会和问题;嘴勤才能宣传好企业的有关政策,与客户建立和谐融洽的关系。但在实际的市场运作中,多数业务代表腿勤、嘴勤是做到了,但往往没有“勤”到点子上。

  有些业务代表腿勤,勤的是自己的事情,一天到晚见不到人影,偶尔有人问起,他会说自己跑了多少路,走访了多少家客户,多么多么辛苦之类的话。这类业务代表,精力旺盛但对企业忠诚度不够,要么是捎带着销售其他产品,要么就是做自己的事,究其原因还是利益在驱动。

    导致业务代表养成这种习惯的原因有三:

    一是因为企业监督不到位,或者说是缺乏合理的监控体系;

   二是产品销售不景气,业务代表吃不饱,工作量不足;

   三是业务代表与直接上级关系不睦,有得过且过的想法。

明白了个中原因,我们才能够对症下药,从根本问题上入手,调动业务代表的工作积极性。

 

      业务代表的嘴勤,并不是反映在他说话的多少,而是反映在他说过的话所产生的影响。有些业务代表乱承诺,乱许愿,事情过去后得不到兑现,导致客户或者消费者极度反感,对企业的信用产生怀疑;也有一些是泄露企业的机密,损害企业利益,导致企业在市场上处处被动;对于业务代表嘴的管理,目前企业的通常做法是安排人安抚客户,忍痛折中兑现承诺,尽量避免业务代表了解企业机密信息,同时对有这样行为的业务代表,马上采取极端措施。这种治标不治本的管理方法,根本解决不了业务代表的“大嘴”问题。要想让自己的员工不要乱说,最好的办法是让员工明白他再做什么,譬如明确管理制度,加强业务知识和技能培训,加强业务代表工作的监督管理等。当然,业务员拜访客户的时候,最好有一个事先规划好的提纲。比较先进的企业,干脆使用巡视通软件,将与终端老板谈话提纲放在手机APP里面,业务员按照提纲来说话,将老板反应也记录下来。


  腿和嘴的关系,其实就是说和做的关系。管住业务代表的腿和嘴,不仅可以保证企业的声誉、利益免受不必要的损失,同时也可以尽可能的收集市场信息,把管理的触角渗透到市场的各个角落,反映真实的市场状况,为企业的市场决策提供有效的依据。


    巡视通软件专门用于企业对业务员管着腿和管着嘴。让他们在规定时间到达规定地点(管着腿),让他们到客户处按照规定给老板说话(管着嘴)

  


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