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如何管理业务员

关键字:如何管理业务员 发布时间:2014-05-06

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   如何管理业务员?

   这个话题有点大,但无论是管理业务员,还是管理技术工人,道理都是一样的。

   笔者认为,只要实现了“三化”,就成功了一半。

   三化就是:制度化、流程化、固化


  1 制度化:比如,实行5+1制度,每周一到周五,业务员对客户做固定拜访,要求使用巡视通在每个客户处签到,拍门头照片、拍陈列排面照片、拍重点产品照片、与售点老板交流,要订单,将订单输入巡视通、签退。每天晚上六点半之前使用巡视通撰写日志。

   每周六到公司学习,开会,互相交流经验。

   这就是制度,制度需要落地,需要坚持。


    很多公司制定了详细的制度,但只能坚持一阵子。

   管理的精髓在核查,核查的精髓在知道。

   巡视通是管理人员核查员工工作情况的工具,可从多个角度了解员工哪些事情做了,哪些事情没有做。

  2 流程化:所谓的流程化,是规定好员工动作要点。比如,每周六必须到公司开会学习,同时制定下周拜访计划,周一到周五,按照制定的巡视计划进行拜访巡视。

   这是流程,必须不折不扣执行,不能跳店,也不能漏店。

   只有坚持流程化,才能够实现走到位。

   比如,拜访售点的流程:

    1 到售点门口,打开巡视通,对着售点门头拍照

    2 给售点老板打招呼

    3 给本公司产品陈列排面拍照

    4 按照公司要求整理陈列

    5 给整理过的陈列拍照

    6 给竞品陈列拍照

    7 盘点库存,并录入巡视通

    8 从巡视通查询历史库存与销量数据,征询老板下个订货周期各商品订单,并将订单录入巡视通

    9 询问老板竞品最近促销或其他政策调整情况

    10 使用巡视通签退,离店前往下个售点

   只要将业务员拜访售点流程化,对业务员的要求就会降低了。公司不能依赖几个金牌业务员活着,而是依靠大多数平庸的业务员带来业绩。

   流程化能让平庸的业务员也会有好的业绩。

   我们都知道的麦当劳、肯德基。他们压根不请高水准的厨师,因为他们厨房有严格的操作流程。炸薯条的油温度控制多高,薯条在油里炸多长时间。任何人只要严格按照操作流程工作,就能炸出美味的薯条。

   流程化才能复制、流程化才可能有规模。

(管理员在电脑端设置业务员巡视项目)

(   业务员手机立刻看到需要巡视检查的项目,可以打分,可以写文字说明,可以拍照片)


  说完了制度化和流程化,下面再说说固化

 

  3 所谓的,固化 就是落地,就是实施

   制度化和流程化不能只停留在纸面上,不能只是挂在墙上写在纸上,而是要落地。

  

   麦当劳的店长就是按照制度按照流程检查各岗位是否按照制度按照流程操作。所以,我们作为企业管理者,就是严格坚持按照制度按照流程进行管理。

   巡视通是固化流程的好工具。

   规定业务员工作流程之后,可以将商品、巡视项目在巡视通后台设定,业务员手机上就能体现出来。业务员的每一项操作,管理员在后台都能看到。而且,巡视通还有很多报表,协助管理员进行统计分析。

   

   不少使用巡视通的企业,已经尝到了甜头

   我们有一个饲料行业客户,两个内勤人员,每天都要手工汇总当日订单日报,几乎每天都要忙到晚上8:30,孩子照顾不好,老公有意见。

  上了巡视通之后,业务员考勤问题解决了,当日订单报表自动化汇总,员工日志自动化汇总。

  负责内勤的美女,终于可以6点左右就能回家了,孩子很高兴,老公很喜欢,家庭也和谐了。


  另外一个食品公司,虽然老板要求业务员巡店时要如何如何,但苦于没有有效的核查手段。造成食品过期或者断货情况严重,企业业绩不好。

  使用巡视员通之后,老板在后台能看到业务员是否走到位做到位。每个售点都能做到先进先出,食品过期情况不再出现,各个售点库存情况一清二楚,断货 情况也很少出现。企业业绩立马表现好了。


   巡视通可助力企业快速“三化”!

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