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资深业务员要学会4C和4P

关键字:资深业务员,业务员管理 发布时间:2014-04-30

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4P  或从顾客角度来看的4C

4P4C
Product:产品Customer Value:顾客可享受到的价值
Price:价格Customer Cost:顾客需付出的购买成本
Place:渠道Convenience:购买的便利性
Promotion:促销Communication:沟通效果

4P和4C是高级资深业务员应该好好了解的东西,这是最基础的销售理论。


当然,如果再了解下面的3P,就更好了。

  Physical Evidence:有形展示,顾客能从中获得关于你所提供的服务质量等有形线索

  People:人员,与服务有关的人人员的素质

  Process:过程,服务流程、顾客获取服务所需的过程


下面,我们再好好研究一下4P


Product 产品

(1)仔细思考一下,贵公司产品在其生命周期中,是否处于适当的水平?

(2)再思考一下,产品提供的价值是否符合目标客户群的需求?

   思考后,或许您会有新的想法:产品是否需要调整?服务内容是否需要调整?产品是否需要改进设计?是否应该推出新的服务包?


Price 价格

 (1)对目标客户群来说,投入产出比如何?

 (2)相对竞争对手的价格是否有优势?购买时,支付的便捷性如何?

    是否需要重新考虑价格策略?


Place 渠道

  (1)销售渠道是否通畅高效?

  (2)目标客户群是否能够很容易接触到销售渠道?

     渠道流程机制和管理机制是否需要改进?


Promotion 促销

  (1)是否充分传达了产品价值?

  (2)面向客户的窗口是否提供全面的服务?

  (3)销售人员能否传达客户感兴趣的信息?

   广告 促销  媒体报道  话术( sales talk)


看到这里,或许您认为这不该是业务员需要掌握的知识而是应该老板多来看看。

当然,老板们即使不看我的这篇文章,他的行事准则也基本按照这篇小文章。只是,我帮他总结了一下而已。

    喜欢的话就收藏,不谢。

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