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业务员的自我管理

关键字:业务员管理 发布时间:2014-02-18

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      性格决定命运,说起来有点抽象。但心态决定成功,这句话您的认可度可能就会高一点。


      机会只会留给有准备的人,不要梦想着客户总是主动找上门,不要梦想着躺着就将钱赚了。

      

      只要你积极面对每一天,每一个客户,市场销售业绩面前,没有新人旧人。


     也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。 

    一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。 

1、上班之前准备工作 

    每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。 

    整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。 

    上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 

    尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。 

    简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情! 

2、到公司签到之后 

    向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全: 

1)产品的目录,定货单、送货单 

2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 

3、拜访前的准备事项 

1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 

2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 

3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。 

4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。 

4、见到客户之后 

1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 

2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 

3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: 

① 要有信心 

② 态度要真诚,争取对方的好感 

③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快 

④ 用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题 

⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美 

⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论 

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 

⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化 

4)与客户商谈必须按部就班 

①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品 

②进一步接近客户,激发对产品的兴趣 

③告诉客户产品能带给他的利益 

④提出成交,促使客户订购或当即送货 

⑤收货款 

⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。 

5、下班后,检查每天的工作,总结得失 

1)详细填写每天的业务日报表 

2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务 

3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。 

4)营销日记的内容包括: 

①工作情况描述 

②对工作得失的总结、意见及建议 

③改进的方法 

④客户的意见及建议 

⑤如何处理 

⑥工作感悟及感受 

6、列出第二天的工作计划 

1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。 

2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。 

3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间 

4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 

    对于业务员来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的业务员来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。 

    当然,业务员的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。 

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以简单一些做好总结和第二天的计划。及一周的计划和月总结!

更多的小企业里的人员是没有计划的。不过,未来这些企业是很难存活的。

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