巡视督导人员管理,外勤人员管理,外勤人员定位,手机考勤,销售人员定位QQ客服

当前位置:首页 > 新闻中心新闻中心

如何建设一个富有战斗力的销售团队?

关键字:销售团队 发布时间:2014-02-08

为了更好地为您服务,我们为您提供了30天全功能免费试用。请正确填写以下信息,我们会在24小时内为您开通!

*姓名:
*联系方式:
*邮箱:
*公司名称:
备注:
 
已注册用户请直接登录

        销售团队的建设,归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队建设,首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用,及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用jpkz法则,可以使销售团队管理变得更加简单有效。

    jpkz是中文拼音的缩写:j-激励,p-培训,k-考核,z-制度、g-工具

    以下谈一下jpkzg在销售管理中的具体运用。


1、激励-j

    激励的目的:为了激励而激励

    销售团队的管理最重要的一点,就是是不断的激励。试想每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望的销售团队,还需要管吗?

    激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者,也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度,这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激励是最容易做,也是最难做的,因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬,比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。

    管理者首先要能调控自身的情绪,在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的,这点在我们的生活工作中到处可以看到,如你和一个充满热情的人在一起,自然会变的热情,而如果和一个经常垂头丧气的人在一起,你自己的情绪也会受到影响。同样的道理,团队管理者如果想要激励团队成员,首先必须激励自己,通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员,这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

    其次,管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会,工作的休息时间,培训时间,自身的经历等,通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望,让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

    最后,在团队成员失败、失落、失意的时候,作为管理者,能设身处地的为成员分析失败原因,找出解决办法,而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色,因为适当的关怀也是激励的一部分。


2、培训-p

    培训的目的:为了实战而培训,不是为了培训而培训

    销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。

    销售员培训应该是内训为主,条件允许的情况下,可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的,系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深的销售,也需要培训,只不过技巧方面的培训可以适当少些,但是公司理念,团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

    对于新成员,首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使他尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。

    这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开展工作,也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间,如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核,如书面考核或口头考核等。

    其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点:

    产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心,而产品的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势,而实际上所有产品在市场上都会面临竞争,而竞争中产品必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。

    培训的时候要注意的是不能走形式,在培训过程中要随时考核、随时提问,这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题,有条件的和时间的话,最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后,要求每个销售员能独立的演说出培训的内容,而产品培训结束后,每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容,也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

    最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴,这里就不多说了。

    记住,培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训,还不如发些资料大家看看,根本没必要进行专门的培训。


3、k-考核

    考核的目的:为了业绩而考核,过程是关键。

    作为企业而言,业绩的要求是毫无疑问的,但对于销售团队的管理,过程才是关键的,过程保证销售业绩能否达成。

    销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量,来自每天拜访的新客户数量,意向客户数量又来自于潜在用户数量,成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量,用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

    销售的考核,应该有一定的弹性。业绩不佳,除了销售员的问题,还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性,或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然,这需要公司高层的配合。

所以,在jpkz法则中,销售考核是对过程的考核,而不是简单的对结果的考核。如果过程都做不好,根本谈不上结果。


4、z-制度

    制度是保证前面的j(激励)p(培训)k(考核)三项能有效执行的关键。

   通过设立适合的制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作,成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。


5、g-工具

    要有合适的工具,来监控目标达成情况,比如对考勤情况监控。现在交通拥堵,销售员如果每天到公司报到,就会在路上浪费太多时间。如果采用巡视通销售管理系统,销售员到客户处签到就可替代到公司的考勤。

   巡视通的日志功能,也可让销售员在手机上撰写日志,而不用到网吧提交日志。

   

    根据jpkz法则,销售团队的管理其实很简单,就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。

    其实这些东西,我们都知道,也可以说都曾经用到,这些内容也不是什么新的内容,但是如果你能完全按照这个法则,坚持一段时间,你一定会发现有好的变化,这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身,而是来自你自身。


上一篇:快销行业该如何选择管理软件?
下一篇:销售过程控制的技巧
Copyright@2013 xunshi365.com, All Rights Reserved 豫ICP备05015196号-3
  巡视督导人员管理,外勤人员管理,外勤人员定位,手机考勤,销售人员定位
巡视通主要面向外勤人员管理而设计,是企业进行门店拜访管理利器。适合兽药饲料行业业务员管理、白酒销售员管理、广告公司广告发布员管理 外勤人员管理、业务员定位、销量人员定位、外勤人员定位;可以通过手机考勤打卡、客户门店拜访、任务办理、拍照上传、 订单上报、销量上报、库存上报、竞品上报等现场终端门店数据采集;通过对外勤巡视人员考勤,可助力员工的业绩、企业的 运营效益提升;让外勤人员走到位、做到位,是一款最佳的销售人员管理软件。