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茶叶市场里的小阴谋

关键字:品质。商人、茶叶行业、销售 发布时间:2015-04-09

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不能标准化的瓶颈

    茶难卖原因在于交易成本太高。每次买茶,我们都要品尝一下才能知道品质如何

立顿茶包所体现的并不只是平台化(在任何情境下都可以泡饮),更重要的是标准化。标准化的商品便于流通,大大降低交易成本,而茶叶很难做到。

因为茶叶的行业本质是亲近大自然,我们喝茶就是要无限地亲近大自然。人参乌龙味道还是不错的,但真正的喝茶人却是不屑于喝人参乌龙,因为茶叶里加了大多的“佐料”;而做茶的人不会拿上好的茶去做原料,填坑无须好土,这茶注定是下品

可是茶叶天然的品质半不是人说了算的,而是看天说话,真正的茶叶从本质上来讲不是茶,而是调味茶。

中国的茶叶难以做到标准化,欧洲的红酒也做不到。这种以自然为商品本质的农作物,注定要看天说话。

所幸欧洲有罗伯特·帕克这样的品酒专家,其评分已精细到可以用百分制来品鉴一支红酒。帕克认定90分以上的酒价码飞升,而80分往下的就很难卖。

帕克在红酒中最重要的价值,就是使得买卖双方的信息对称,并且用百分制这种简化的标准使买家迅速决策,降低交易成本。说白了,买家不需要太懂红酒,只需要看到帕克的评分就可以出价。

茶叶行业没有帕克,而且中国的产业行业今后也很难出现不被利益集团操纵的帕克。

所以,国人现在最擅长的玩法就是反其道而行之,用信息不对称赚钱。

反正你消费者也不太懂,我为什么不蒙你一下?既然你都在我这里品尝了,也耽误了这么久的时间,交易成本一定会转嫁给最终的零售价,那就是我卖贵点给你,至于“街坊生意”,离得近、经常来的,那就少蒙点。

这就是消费型茶叶的售卖本质。

合谋型成交

    在茶叶的礼品市场,卖家是知道真相的,其次是买家(送礼人知道价钱,但不知道茶叶的品质)最后是受礼人(受礼人很难知道品质与价格,除非他是行家,能大概判断品质和价格)。

就这样茶叶的价值成了极为不确定的东西。它不像标准化的商品,厂家可以在商品包装上贴上建议零售价,更不像那些已经品牌化的硬货(中华烟、茅台等)。

茶叶的价值里蕴藏了很多秘密,茶叶的销售过程也是茶叶价值信息夸大的一个过程。在一个茶农手里茶叶或许是以成本定价的,而到最终受礼人的手里,茶叶变成了一个被不断炒作的商品,最后谁消费,谁就是那个“最后的傻瓜”。

传统茶叶的销售过程就是一个价值的炒作过程,同时也是一个信息的异变过程,这导致了茶叶的流通没有那么顺畅,这个过程是我们“茶叶化”的一部分。那些标准化的产品不需要这么麻烦,我们也看不到香烟文化、立顿文化。

所谓的茶文化,从某种程度上说,中是一块茶叶缺陷的遮羞布,甚至是茶流通时的累赘和包袱。

茶叶的流通过程,就是上游对下游信息屏弊的过程一。为的是什么?利润呗!流通的环节都想多获益,这就是导致了茶叶流通的不顺畅,流通的不顺畅就是导致此类商品规模受到限制。全国中国茶企卖了300多亿美元,而一个立顿茶包就超过了200多亿美元。用不着惭愧,根本的原因就在这里。

我们再说回送礼人,买茶送礼的人求的是什么?

很简单,追求的是少花钱多办事,最好是300元买的一盒茶叶,让受礼的人看起来像3000元。

此时卖家与买家合谋,帮买家弄一个最牛掰的包装,这样的茶叶就如同施以重重粉黛转嫁给最终的那个消费者。茶叶的价值不是成本也不是享受,而是送礼人希望的溢价空间。

由此可见,茶叶可真是跟中国人情社会结合得天衣无缝。

几年前,认识一个福建的茶叶老板,他做铁观音生意发了财。他没有别的特长,特会搞包装,经常搞出创意来,比如做成简样、书样、琴样的铁盒、木盒、陶瓷盒等等。这样的包装,即便里面放上麻叶,你都不敢低估。至于茶叶,他多半是从茶农手里收上来的。

这就是典型的与送礼合谋的思路,发财也就不奇怪了!

 

 

 

 

 

 

 


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