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销售经理如何有效管理业务员

关键字:定位、销售、业务员、管理 发布时间:2015-03-19

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首先应该召集所有业务员开会,集体学习公司的管理规章制度,(也许业务员根本就清楚公司制度,所作所为是明知故犯),使业务员懂得销售流程,那些必须去执行,那些是销售“雷区”。
    业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度,那是上有政策下有对策,永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前,销售经理一定要下达销售目 标, 做好任务分解,那些工作在什么时段完成,拜访那些经销商,拜访路程如何安排,解决那些问题,需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售 工 作日志,以便了解他们每天出差的行程和完成情况。
    工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本,对业务员来讲,工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中,可能会同时进 行 多项工作,往往会注意小的现象而忽略重要的事情,所以及时查看工作日记,会防止顾此失彼,因小失大,拣了芝麻丢了西瓜。
  工作日志除了提醒作用外,其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。
    跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容,要求业务员工作日志内容必须明确:每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内 容、 处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持,等等。以便销售经理对业务员所从事的工 作进行 跟踪追查,把销售风险降到最低限度,消除在萌芽状态。
  销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚,何况市场情况还是瞬息万变,这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态,了解业务员是否按计划按目标去完成销售,了解经销商对公司产品及政策的反映。
    业务员从外地返回公司或分公司(办事处),销售经理就要求业务人员上交工作日志,对照下市场之前交代的目标任务,找差距,查原因,问情况,当面对其每 天 行程一一过问,背后根据工作日志的记载,电话抽查核实,也许有经销商会帮业务员做假,但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。
  这样就会让业务员感到,销售经理尽管“身在千里之外”,但“法眼无处不在”。
    业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台,那么巡视通软件就是给大家一个这样的平台,让客户、销售经理可以在最短的时间里 有 效的管理好业务员,大家在这样的平台上共事,业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法,而且巡视通的工作日志可 以根 据管理需求在上面自定义,把需要关心查看的事项一条条列出来,业务员只用在上面做回答就可,这样业务员的工作量、工作效果一目了然,不会因为你不 讲,你的 业绩得不到体现,也不会因为你能讲,你的业绩就会扩大。
   在公司例会上,经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上,就象现在互联网上“晒 工资费用”一样,大家相互阅读,对照别人的工作日记记载的工作业 绩,找出自己工作不足,不仅做到了互相学习,还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这 种方式进行证明,业务员会心悦诚服。

   工作日志制度启迪:管理也是一种生产力
  工 作日志制度不仅能帮助驻外分公司(办事处)销售经理管理好业务员队伍,而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展,必将催动企业管理的同步发展。如果企业 管理跟不上,那么企业发展就会出现严重的窒息,当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时,企业发展就会出现瓶颈。

 

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