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这样做,单子必死无疑

关键字:业务员、管理、推销员、销售员、轨迹、业绩、控制、计划、拜访、管理、客户、流失、执行 发布时间:2015-01-30

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 销售员和客户充分沟通之前,客户不了解产品的情况,或对产品有误解是很正常的事。这时候最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿 出成功案例让他们去体验,而不是下意识地去否定客户的意见,甚至和对方争辩起来。否定客户的意见,或者和客户争辩,说明你采取了和客户对立的立场,这将给 你的说服工作带来极大的困难。直截了当地否定一个人的观点,多半会让他尽力维护自己的想法,最后即使“赢”得了争辩,也会失去订单。

  销售员:这款笔记本的运行速度相当快,而且售后服务也非常周到和及时。

  客户:我听说你们准备削减保修网点了,甚至服务热线都拨不通,你们难道是这样服务的吗?

  销售员:这纯属是谣传!而且客户有时也无理取闹,他们可能没有用惯笔记本,胡乱操作,出现一点小问题就要我们上门服务。

  客户:客户有问题,当然找你们。如果个个都是电脑高手,还不如自己去生产电脑了。

  销售员:我们的电脑,只要正常使用,一般都不会有什么问题的。

  客户:谁会说自己的商品不好呢?

  点评:客户对商品的品质和售后服务质量产生怀疑是可以理解的,即便对方咄咄逼人,甚至以谣传为真相,也不应该与其发生直接的对立冲突。应该首先对他的话表示理解,并顺着他的话往下说,对出现这种情况的原因加以解释。正确的回答可以是这样:

  销售员:您真是行家,在买东西的时候也很细心,想必已经查询了不少关于我们这款笔记本的相关情况。客户们关心产品质量及保修,一旦出现问题,对 学习或工作带来不便,当然会影响心情,因而出现一些对我们不利的信息,这都是可以理解的,而且这些意见也正是我们愿意采纳的宝贵意见。在使用的过程中,可 能出现一些意想不到的情况,我们会根据国家相关质量标准来鉴别产品质量问题的责任。如果的确是产品本身的问题,我们一定会承担所有责任的,包括保修、更换 硬件,甚至更换整机。这样说您满意吗?


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