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客户对我们的产品不感兴趣是真的不感兴趣吗

关键字:业务员、管理、销售、轨迹、业绩、控制、计划、拜访、客户、流失、执行 发布时间:2015-01-22

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  “您知道××公司吗?他们公司就是用了我们公司的产品。”

  “××是我的客户,就是他介绍您给我的。”

  此外,甚至可以提及客户的竞争对手。比如:

  “××公司(客户的竞争对手)也和我们合作过,想必您也一定会对我们公司的产品感兴趣。”

  下面的案例就是以第三者为开场白的。

  电话销售员:彭经理,您好。

  客户:哪位?

  电话销售员:我是远大王鹏飞王经理的朋友,我叫李章。一直久仰您的大名。

  客户:哪里哪里。

  电话销售员:是这样的,彭经理,王经理一年前使用了我们的产品,现在公司的业绩提高了20%。他让我务必给您打电话,并说您一定会对我们的产品感兴趣的。

  点评:巧妙地利用第三者打开话题,能让我们有更多的机会介绍产品。但是需要注意的是,第三者只是我们和客户沟通的一把钥匙。在提到这层关系时,一定要向客户说明这位第三者对我们产品的态度,这样才会更有说服力。

  电话销售初次接触潜在客户,最困难的莫过于对对方的情况不熟悉;相对地,对方对我们的情况也不熟悉,只是反射性地加以拒绝。因此,最重要的工作 就是要勾起对方的兴趣,让客户有和我们继续通话的欲望。卡耐基说:“你想钓到鱼,就必须下鱼饵才行。”我们所述的开场白都是“鱼饵”,至于究竟下什么“鱼 饵”,则需要根据实际情况去把握了。

  在接触客户之前,客户说“不感兴趣”,并不是一种真正的拒绝,多半只是一种打发销售员的借口。我们的重点是突破这一道防线,让客户产生兴趣,这样就已经成功一半了。


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