巡视督导人员管理,外勤人员管理,外勤人员定位,手机考勤,销售人员定位QQ客服

当前位置:首页 > 新闻中心新闻中心

 成交阶段的死单

关键字:业务员、管理、销售、轨迹、业绩、控制、计划、拜访、客户、流失、执行 发布时间:2015-01-21

为了更好地为您服务,我们为您提供了30天全功能免费试用。请正确填写以下信息,我们会在24小时内为您开通!

*姓名:
*联系方式:
*邮箱:
*公司名称:
备注:
 
已注册用户请直接登录

 

  在成交阶段,我们和客户的重要交易条件也基本达成一致,离签署订单也非常接近。这一阶段,由于客户想要争取最后的利益,因此签约双方可能会就一 两个核心问题发生争议。在这个时候,销售人员要作出必要的让步,同时还要注意让步的幅度和让步的时间。应该让客户明白,这种让步是我们所能作出的终局性的 让步,已经没有更大的余地了。如果不能做到这一点,即将签约的单子也有可能变成死单。

  2009年的某一天,上海S公司销售部经理孙先生飞到南京,与A厂王厂长进行最后一轮谈判。之前A厂已经派过采购员到S公司考察,并谈定购买该公司的两台弹簧机,同时约定S公司派遣代表到A厂签订购买协议。谈判一开始,孙先生就表达了自己的想法。

  孙先生:谢谢王厂长和其他领导对本人的款待。我们这次来到贵厂,完全是带着诚意来的。我们信守之前谈定的意向,希望能马上签订协议。

  王厂长:孙先生,我刚才翻看了一下协议,发现有一点小问题,想向您请教一下。在我们向贵公司购买的机械设备中,是否包括一些附属设备呢?

  孙先生:纯粹是裸机,没有附属设备。

  王厂长:这恐怕不合商业习惯吧?我们购买的设备是要立即使用的,没有附属设备如何运行呢?

  孙先生:(一愣,但很快就答应了)没问题,那就加上这一条吧。

  王厂长:另外,这两台弹簧机,怎么都没有配套的电子操控平台呢?

  孙先生:贵厂采购员在我们公司购买时,并没有提到要配套的电子操控平台。

  王厂长:没有电子操控平台,我们怎么投入生产?

  孙先生:您可以另外购买。

  王厂长:这样的话,两台弹簧机再加购买电子操控平台的费用,已经远远超过我厂的预算了。如果是这样,我们就不打算签订协议了。

  孙先生十分不悦。因为电子操控平台的价格不菲,占了这次交易中公司所得利润的相当一部分。但经过短暂的思考后,他还是接受了。

  孙先生:既然我已经做了这么大的让步,我希望我们双方能在下午签订协议。

  王厂长:(十分满意,和厂里的其他领导商量了一阵)现在我们大致已经取得了一致的意见。但李厂长认为,为了我们厂能生产高级专用弹簧,还需要贵公司提供有关的技术资料。否则,我们仍然无法签订这份协议。

  孙先生:(十分愤怒)生产高级专用弹簧的技术,是我们公司最为重视的资料,是不可能随便转让的。没想到贵公司这么缺乏合作的诚意!看来,我们是无法签订协议了。(说完之后,起身离去)

  王厂长:……

  点评:表面上看来,谈判时孙先生数次被客户的态度激怒,采取了并不理性的言行,最终让单子在即将签订时死掉。但如果深究原因,就会发现,客户层 层进逼的态度,实际上和孙先生自身的态度有很大关系:正是因为有了前两个让步(尤其是第二个非常大的让步),才让王厂长提出第三个更大的要求。

  正因为死单可能在销售行为中的任何一个阶段出现,所以那些真正成功的推销员才能够在整个销售过程中保持必要的警觉性,能够意识到订单成交前的不 稳定性,保持“忧患”意识,从而采取适当的措施,确保订单的最终达成。如果你希望自己在销售工作中减少死单,增加更多活单,那么就应该打这一剂“心理预防 针”。这样,我们在销售的各个阶段,在跟进订单的过程中,至少能在心态上防止死单出现。

  雷德·莫特利曾经说:“成交之前,一切为零。”我觉得所有推销员都应该记住这句话。我建议每个推销员在跟单的每个阶段,都应该保持必要的“危机意识”。这种危机意识能让我们在整个销售过程中一直保持清醒,从而能够在适当的阶段采取适当的策略,稳扎稳打地赢得订单。


上一篇:安卓版本巡视通升级到v3.1.1
下一篇:客户对我们的产品不感兴趣是真的不感兴趣吗
Copyright@2013 xunshi365.com, All Rights Reserved 豫ICP备05015196号-3
  巡视督导人员管理,外勤人员管理,外勤人员定位,手机考勤,销售人员定位
巡视通主要面向外勤人员管理而设计,是企业进行门店拜访管理利器。适合兽药饲料行业业务员管理、白酒销售员管理、广告公司广告发布员管理 外勤人员管理、业务员定位、销量人员定位、外勤人员定位;可以通过手机考勤打卡、客户门店拜访、任务办理、拍照上传、 订单上报、销量上报、库存上报、竞品上报等现场终端门店数据采集;通过对外勤巡视人员考勤,可助力员工的业绩、企业的 运营效益提升;让外勤人员走到位、做到位,是一款最佳的销售人员管理软件。