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销销售并不仅仅是“嘴上功夫更多的是销售技巧

关键字:业务员、管理、推销员、销售员、轨迹、业绩、控制、计划、拜访、管理、客户、流失、执行 发布时间:2014-10-17

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 销信员、业务员在与客户交流时不要直接给客户玩心里算卦,看衣着、看形象打扮、看装扮、就开始为客户算卦,觉得这客户一定没钱、肯定不买、只是转转看看、询价等等、销售员不要以专业经验和个人感觉来对客户做区分。作为一名优秀的销售员,我们应该积累判断客户类型的专业知识和经验。但是 一些销售员习惯以个人经验来分辨客户的类型。他们总是会在第一时间内就作出判断:哪些可能是大客户,哪些可能是毫无购买可能的客户,并据此采取不同的销售 方式。实际上,除非有这方面的特殊才能,否则这种“感觉”很容易使我们的判断和实际情况发生偏离。即便是从自己专业经验出发来判断,也有产生“误判”的可 能。因此,我们应该保留自己的这种“第一印象”,采取正当的接待方式,并在接下去的接触和沟通中不断加以修正。只有这样才不会丢失有价值的客户。

  在一家汽车行,销售员正在漫不经心地接待一位外表寒酸的客户。

  客户:这款汽车为什么这么贵?

  销售员:这台是我们车行最贵的一款了,当然很贵。

  客户:你给我介绍介绍吧!

  销售员:这是今年推出的新款式,很多有钱人都买这款的。

  客户:安全性能怎么样?

  销售员:很安全。

  客户:耗油情况呢?

  销售员:比奔驰低多了。一般客户买这种车,都不会在乎这点油钱的。

  客户:这车开着舒服吗?

  销售员:开这车,比坐在沙发上看电视还舒服。

  客户:我再转转。这是我的名片,有什么新款车请联系我。

  销售员:(看名片)××公司董事长……好的,再见!

  点评:从对话中可以很明显地看出,销售员完全是以非常消极,甚至略带讽刺的态度在接待这位客户。之所以会采取这种态度,跟销售员对这位客户的印 象有直接关系。但结果却显示,这位销售员面对的实际上是一名可资发展的重要客户,而通过这段对话,这位客户想必已经对销售员的服务态度有了不好的印象了。

  做单是门技术活,销售话术更是需要技巧。和所有话术一样,销售话术展现的并不仅仅是“嘴上功夫”,而是销售技巧、个人综合能力等的共同体现。销售之所以失败,往往在于说错话,而之所以说错话,往往跟我们没有足够的销售技巧和经验有关。


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