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做业务的面对客户不要轻易承诺

关键字:业务员、管理、销售、轨迹、业绩、控制、计划、拜访、客户、流失 发布时间:2015-01-16

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  作为销售员,应该尽量给客户提供订单中所包括的协议。此外,客户对于销售员及其商品的要求可能有很多。其中有些要求是合理的,我们自然要尽可能 地去满足;有些要求是不合理的,并不是在订单所提供的服务之内;还有些要求,依靠个人或公司的力量都不能满足,或需要付出相对较大的代价。对于后面的这类 要求,就不能轻易给予承诺。有些销售员信奉“为了拿到订单,什么都可以答应”的信条,常常不切实际地给对客户做一些承诺,最后不能加以履行,导致失去客户 的信任。尤其是对于那些可以持续发展的客户,这么做会严重损害客户的忠诚度。

  销售员努力说服客户同意一笔办公设备的订单,这笔订单包括20台办公电脑和两台复印机、一台传真机。

  客户:对了,你们的复印机送复印纸吗?

  销售员:本来是不送的,不过我可以帮您申请几箱复印纸。

  客户:几箱怎么够呢?多送点吧?

  销售员:没问题,20箱吧,包在我身上。

  客户:你看,我们这次买的电脑这么多,能不能再给点折扣?

  销售员:这一点恐怕很难,这已经是最优惠的价格了。

  客户:你再跟经理商量商量吧!

  销售员:好的,我尽量再帮您争取几个百分点。

  客户:你们这批办公设备什么时候可以运过来?

  销售员:一般是两个星期。

  客户:我们急等着用,能不能一个星期就运过来?

  销售员:好的,没问题。

  点评:这位销售员在这么短的时间内向客户承诺了这么多,而且可以看出来,这些承诺可能并非在其权力范围之内;并且如果要履行这些承诺,公司可能 会损失一大笔的利润。可以想象这些承诺没有实现的情景:由于调配过于匆忙,办公设备并没有在一周内运到客户公司;经理认为赠送的复印纸过多,或价格无法再 调低,最后客户大发雷霆,导致拒绝履行协议。


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