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推销人员态度问题

关键字:业务员、管理、推销员、销售、轨迹、业绩、控制、计划、拜访、客户、流失、执行 发布时间:2015-01-07

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  大家都知道推销员的态度在销售过程中的重要性。推销员必须有坚韧的性格和细致的心思,慢慢做客户的工作,才能完成订单。急于求成的态度是最不可 取的,往往会把客户吓跑,或是让其产生抵触情绪,对我们的订单没有丝毫好处。此外,在推销的过程中,客户的一些行为可能会引起我们的反感,甚至采取一些不 太理性的举动,这种时候更要保持冷静,用平和的心态去应对,这样才有扭转局面的可能。

  顾客:你也不用说这么多,只要你同意给我20%的折扣,我立刻就买。

  销售员:20%的折扣太多了,我要请示经理。

  顾客:你直接说行不行吧?我可没那么多闲工夫。

  销售员:我给你折扣,你又不买了怎么办?

  顾客:那就算了。

  点评:很多销售员在工作时抱有强烈的个人情绪,他们仅凭一些表面现象来判断客户购买的可能性,对于那些自己认为不大可能有购买意向的顾客,采取 一种消极应对的态度。像本案例中的这位顾客一样的很多客户,在一些销售员的眼里看起来完全是为了寻开心来的,销售员自己首先就敷衍了事,不去争取,最终变 成了死单。我的经验是:顾客之所以采取这样的态度,是有一定原因的;很多表面看起来不会购买商品的顾客,只要处理得当,端正态度积极争取,未必就真的没有 购买的可能性。

  3. 沟通方式问题

  和客户进行沟通,不但需要销售员耐心细致,而且要注意方法。很多销售员觉得很奇怪,为什么同样是工作8小时,拜访的客户也一样多,甚至拜访的是 同一批客户,有些销售员却能比自己拿到更多的订单?在绝大部分时候,这就是一个方法问题。活单变成死单,可能是因为和客户沟通不善所造成;而死单能变成活 单,则是沟通技巧十分娴熟的结果。

  在一家车行,一个销售人员正在招待一位顾客:

  销售:您好,您来看车?

  顾客:是的。

  销售:您喜欢哪个款式?

  顾客:(指着其中的一辆)就这种款式,我好几个朋友都买了。

  销售:好的,那我帮您介绍一下。这是比亚迪2010年的最新款式,不仅质量可靠,而且动力性非常好,安全性也一流。您在什么公司高就?

  顾客:(狐疑)我在什么公司,跟买车有关系吗?(说完转身就走)

  销售:……

  点评:我们都知道,像汽车这类较为贵重的商品,一般都不可能快速成交的。销售员要在和客户的交谈中,了解对方的详细资料,用于制订跟踪计划,从 这点来看,这位销售员提出的问题并不奇怪。但是,他提问的方式和时机却极不恰当,突如其来的问题让客户心生疑虑,从而导致其不愿意回答,并直接让这笔交易 变成了死单。


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