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业务员遇到客户说价格太贵怎么处理

关键字:业务员、管理、销售、轨迹、业绩、控制、计划、拜访 发布时间:2015-01-01

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 你是不是经常听到客户说这样的话——“你们的价钱太贵了?没错,这是销售世界里最经典的一句拒绝。的确,在很多时候,价格的确是影响 消费者作决定的重要原因,也造成了许多死单。但是,这种拒绝究竟是不是真正的原因,是值得我们注意的。在很多时候,尽管买东西的人一直把价钱太贵了挂 在嘴边,价钱却并不是妨碍他们购买的真正原因。我们都知道,奔驰可以说是世界上最贵的汽车。虽然有人也会说奔驰价格太高了,但奔驰的生产商梅赛德斯公 司并不为此发愁,因为还是有不少人会购买太贵的奔驰,而梅赛德斯公司一直也是全球最富有的公司之一。2009年,梅赛德斯奔驰仅在中国内地就售出 685万辆;2010年第一季度,其在全球销售量为2485万辆。把这些数字换算成销售总量和利润,绝不会输给其他价钱低廉汽车的生产商。

  实际上,客户之所以不买我们的商品,除掉价格因素以外,还可能有其他非常多的原因:譬如他不喜欢这种商品、这个商品的某个方面让他很不满意,或 者是你没有向他说清楚这种商品的优势、没有用适当的方法吸引住他的注意力,甚至有可能你拥有了同行业的竞争者……这些导致死单出现的原因,都是与价格没有直接关系的(尽管可能与成本有关)。这就提醒我们,如果你被拒绝,不管客户是不是提到了价格方面的因素,你都需要确认客户之所以拒绝究竟是出于何种原因, 并准确地判断这种原因是不是真正的和唯一的原因。如果的确是价格方面的原因,至少要弄清楚多高算是太高,以及是否有别的因素导致客户得出这个判断。归根结 底,我们如果要想克服这种拒绝,让死单变活,首先就必须了解对方的真实意图。


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