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外勤人员业务员该知道您的单子死在哪个时期

关键字:外勤人员管理,业务员管理.外勤位置管理 人员位置管理.考勤.销售 发布时间:2014-12-09

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(一)展示阶段的死单

  在产品的销售阶段,我们要做的事情是依照客户的需求,来重新定位自己和自己的产品。产品的各种特点是“死”的,但是如何表现这些特点,却是可以也必须灵活多变的。具体要怎么变,就要看客户需要什么。很多时候,在展示产品阶段,推销员如果不能紧抓顾客的关注点,不能向顾客展示自己产品的特点,就会在这个阶段把单子做成死单。

  一位顾客走进一家手机商店,一位推销员上前招待:

  销售:您好!您来看手机吗?

  顾客:(点头)

  销售:我们这的手机款式齐全,各种价位都有。您有特别喜欢的款式吗?

  顾客:没有特别喜欢的,不过我希望待机时间长一点的。

  销售:那么您一定经常出差了?我推荐您使用这一款,它的待机时间长达20天。

  顾客:多少钱?

  销售:只要1200元。

  顾客:这么长时间待机的手机我在别的店也见过,但好像没这么贵。

  销售:我们的手机在电池方面还有一个优势,就是只要20分钟的充电时间。

  顾客:我再随便看看吧。

  点评:很明显,推销员的错误在对话的后半段体现了出来。从顾客的话中我们可以看出,他所关心的问题其实不只是待机时间的问题,也包括了价格因素。而推销员并没有真正注意到这一点,只是一味地围绕着顾客所表现出来的“待机时间”做文章。

  (二)获取承诺阶段的死单

  经过较长时间的沟通,我们和客户之间进入到获取承诺的阶段。在实际销售过程中,这个阶段也是死单比较多的时期。很多销售人员常常跟我说,他们有很多本来很有希望的单子,最后却莫名其妙地就死掉了。这可能是大家经常会犯的一个错误:在很多时候,那些让人充满激情的“活单”往往只是我们想象中的,而实际上我们并没有得到来自客户的最确切、最正式的承诺。当然,很多客户在这个时期态度暧昧、三天两头地改变主意,其原因是多方面的。我们所要做的不仅是找出真正的原因,最基本的一点是不要让单子死掉的因素出现。

  林小姐是一家生产办公设备的公司的推销员。一次,经过朋友的介绍,她认识了一家公司主管人事和财务的副总裁,当时这家公司正打算更新办公设备。经过多次接洽,林小姐感觉对方对自己公司的产品十分满意。当得知对方公司决定在下周最终敲定采购商时,林小姐登门拜访了这位副总裁。双方寒暄了几句后,立即进入了主题:

  林小姐:朱总,我们公司的策划方案您看过了吗?

  朱总:看过了。我和公司的王总、李总都很满意。

  林小姐:有什么需要修改的地方吗?

  朱总:大体都很好,但有些设备好像不太实用,比如打印机没必要配那么高端。

  林小姐:我们的打印机的质量绝对有保证,而且效果也绝对好。

  朱总:其实我也觉得这些都是小问题。

  林小姐:朱总,公司下周就要敲定了吗?

  朱总:是的。

  林小姐:竞争的公司多吗?

  朱总:比较多。

  林小姐:那么您看我们公司有希望吗?我认为跟其他公司相比,我们在质量方面更有优势,而且也更有特色。

  朱总:是的,你们公司很有希望。

  林小姐:价格方面其实我们也有一定优势。

  朱总:是的。但也有几家公司价格更低,不过他们产品的质量没有你们好。

  林小姐:是哪些公司?

  朱总:都是些小公司,像兼营办公设备的××公司。

  林小姐:我们的产品比他们公司的要好太多。

  朱总:这点我十分清楚。

  林小姐:谢谢您的支持!对了,听说这次的采购主要是您拍板?

  朱总:是,尽管我们还要开个内部会议,但最迟下周五就可以决定了。你先准备好签约合同吧!

  林小姐:那我到时再联系您。

  这次拜访让林小姐信心十足。但当她在周五下午拨通副总裁电话的时候,副总裁却很遗憾地告诉她,公司上午举行了办公会议,决定向兼营办公设备的××公司购买。原来,就在林小姐放手等待的这几天,那家公司的推销员一一拜访,并成功说服了绝大多数和这次采购有关的客户公司人员。这只“煮熟了的鸭子”,就这样“莫名其妙”地从林小姐手里飞走了。

  点评:林小姐最大的失误是高估自己的资源优势。上面引用的这段对话,看似朋友之间的闲谈,实际上却是非常重要的营销对话。林小姐应该做的是,利用这次非常关键的对话说服对方,促成对方给予明确的承诺。而在对话中,我们可以看出副总裁并没有被林小姐说服,也一直没有给她非常明确的承诺,而林小姐却误将对方所表现出来的乐观态度当做一种正式的承诺。正是在这种态度的影响下,她忽视了副总裁话语中所传达出来的几个非常重要的信息,如××公司在价格方面比他们更有优势、还要召开内部会议讨论等,因而错过争取成功的时机。

 

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