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外勤管理人员与外勤人员斗法

关键字: 外勤人员管理 外勤人员管控 业务代表管理 巡视通 发布时间:2014-11-25

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企业里的业务代表需要去拜访客户、终端门店、合作伙伴,他们是产生企业收入的源泉,是外勤人员中最重要的组成部分。不同行业中,业务代表的考核方式不太一样,但一般有2个大类,一种是业绩导向考核,一种是过程监督管控,当然,还有两者同时使用的。之所以这样考核,也是没办法的办法,企业领导花钱请业务代表,无非是让他们出工和出活。但是如何保证这些出外勤的业务代表出工又出活呢?



    业绩导向考核其实是一种简单粗暴的管理方法,当业务代表无法完成企业业绩考核指标时,企业管理者一般只有辞退或者降薪来解决,并无法起到改善区域市场的作用。从管理学上来说,只有加强对业务代表日常工作的监督和管理,让他们出工又出活,才能有效的发现区域市场的问题或者业务员的问题,并及时指导纠正,才能最大限度的提升区域市场的业绩。在快速消费品行业中,常见的KPI考核指标是“拜访率”,也就是说,对目标客户拜访的次数和成功率作为考核指标之一。



但是,如何做到对业务代表日常工作的监督呢,很多企业想了很多方法,但是道高一尺,魔高一丈:



第一种:现场抽查大法

     让业务员提前规划好好今天要去拜访的客户,区域主管(或者销售经理)在客户那里等着业务员,看看业务员到底会不会来。这种比较笨的方法,大大浪费了区域主管的时间,并且业务员很容易用一句话搪塞,“在前面拜访客户时耽误了,刚准备下午再去”。实际上,很多企业仍然还在这么做。



第二种,电话抽查大法

直接给客户打电话,问我那个业务员去了没有啊。这会给客户造成很差的印象,会让客户感觉这个公司管理存在很多问题。不敢多用。



第三种:拨打电话大法

让业务员用所在区县固定电话或者客户的固定电话给主管拨电话。

    但早期,这种方法还管用,因为有很多公用电话,现在业务代表走在街上也找不到公用电话了。总用客户的固定电话,给客户感觉也不好。

区域主管(或者销售经理)也不可能不停的接电话,总有遗漏。



第四种:贴签到牌大法

     公司要求在每个客户处贴一个签到牌(或者是二维码),要求业务代表每次去签个到

结果只会有三种,a业务代表把签到牌拿回家了,自己每天在家签,b客户帮业务代表来签,c是最后签到牌丢了。



第四种:拍照大法

     让业务员在客户门口摆出不同姿势拍照片。

为了避免业务代表用以前拍的照片,销售经理今天会要求,全部用手比划一个二的姿势在客户门口拍,明天要求摆一个三的姿势在客户店里拍。

这种方法很滑稽,每个业务代表每天回去将照片传给内勤人员,内勤人员也会烦不胜烦。况且,如果管理上百个业务员,每天下午就会看到一对业务员等着倒照片,这种办法,也太浪费时间了。



第六种:高科技大法

     很多公司老板,都动过这种念头,甚至有不少公司都尝试过。给业务代表佩戴GPS追踪器或者给业务代表佩戴定位功能手机(电信、联通、移动均提供这种业务),这个方法确实有效,但非常不好,业务代表人为侵犯了个人隐私,再者,业务代表对付此追踪器方法很多,比如让司机带着开车在城里兜圈,或者几个业务代表联合好,今年你出门把大家的跟踪器带着,明天我出门带着。



可见,这些方法都有缺点,

a 不容易被有效的执行;

b 内勤人员工作量大,浪费了人力;

c副作用很大,业务代表抵制。



    企业其实要的是效果效率,要的是维护好客情关系,要来订单,压根不是限制业务代表的自由。业务代表只要在规定的时间到规定的地点,去完成规定的任务即可。那么,云计算和移动计算成熟的今天,有没有可能设计一款产品,来协助企业有效管控业务代表的行为呢?



巡视通就是为解决这个问题而设计的。



巡视通采用云计算和移动计算技术而设计。企业无需投入IT设备和IT人员,只需要花费很少量的租用费,便可轻松对业务代表进行管控。



具体做法是:

企业租用巡视通(www.xunshi365.com)一个企业账号,然后给每个业务代表开设一个账号,以便让他们可登陆查看自己业绩、日志、规划拜访路线等。当然,业务代表需要免费下载安装一个手机客户端软件。员工手机可以是安卓(联想、华为、中兴、三星、酷派、HTC、摩托等智能机,大多是安卓),也可以是苹果(4,4s,5,5S,5C)。业务代表在手机上可实现签到签退、巡视路线查询、拜访情况填报、拍照、库存订单上传、日志撰写、收发通知等。



应用场景:



    某饮料企业规定流通部业务代表每天必须固定拜访20个流通终端,工作内容是:协助客户整理陈列,介绍产品促销政策、盘点库存、要订单,与店主交流。业务代表每周六都会在巡视通PC后台做好下周拜访计划(路线规划),比如周一上午九点拜访A店,10点拜访B店等,主管可以审核这些拜访计划,并可提出修改意见,公司各级主管在PC管理端可以看到各省业务代表制定的拜访计划。周一上午九点,该出现在A店门口,用巡视通手机客户端拍一下店的门头,然后进店再拍一下整理前的陈列,接着开始协助店主整理陈列,整理完毕,再拍一张整理后的陈列照片。

接着盘点库存,给店主协商订单。将库存情况和订单填写到巡视通手机客户端。将竞品情况以及与店主沟通也填写到手机客户端。如果是加盟店或者直营店,还要填写促销人员着装、话术、海报等情况。



后台各级主管就可看到几点几分该业务代表在什么地方拍的照片,陈列什么样,某个区域某种产品库存情况、订单情况。
如果某个业务代表漏掉了某个店,系统立刻给出警示,如果某个门店最近几天没有订货,后台也会给出警示。

当然,系统还会根据这些数据,做出更多有用的报表。

巡视通不做设定的话,只会在业务代表上传照片和巡视情况时,才会自动带上GPS定位信息。不会实时定位跟踪业务代表。

巡视通不仅帮助企业解决了业务代表不出工的问题,也解决了出工不出活的问题。保证业务代表在规定时间到达规定地点去完成规定的任务,从而实现业务代表走到位、做到位的效果。

巡视通面前,业务代表偷懒耍滑的招数,统统失灵了。



看到这里,您也许想试试。好,试试不要钱,您可以到巡视通网站www.xunshi365.com申请一个账号,然后先给部分业务代表安装手机软件,试用一个月看看效果。觉得好用就付费,让全部业务代表使用。觉得不合适,您也不会损失什么。

不用担心不会用,我们的客服人员会通过电话、QQ、视频协助您设定初始信息的。而做到这些,最多花费您一个小时。

也不用担心费用,我们最多每个业务员每个月收您30块钱。业务员手机因使用巡视通,每个月也最多增加5块钱的流量费用。不会产生彩信或者短信费用。



想想,您使用巡视通后,会得到什么?

1 也许会少雇佣一个或多个内勤人员,节省了人力,最重要的是,提高了内勤管控业务代表的效率;

2 及时了解市场发生了什么;

3 区域市场的产出得到提升,再也不用花费精力操心业务代表是否偷懒耍滑了,您可以将心思用在更重要的地方。

看到这里,您应该真正理解什么叫做走到位、做到位了。

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