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大客户管理是什么

关键字:客户管理、维护 发布时间:2014-11-12

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   很多营销者都知道的80/20原则来自于意大利经济学家和社会学家维尔弗雷多·帕累托所提出的帕累托定理。将它应用到对客户的管理中,说明了企业80%的收入可以来自于那些仅占总数20%的客户,有些甚至90%的盈利是由不到10%的客户创造的。

这一规律在现在的许多行业和领域都有所提现和验证。从80/20原则出发,营销者都会想方设法扩大对这20%的客户的影响力。在一定意义上,帕累托法则否定了传统的“客户就是上帝”的说法:少数大客户创造了企业的绝大部份收入,大客户的价值支撑了企业的价值 ,所以企业维护和建力品牌的关键是要挖掘大客户资源,管理好与大客户的关系。这样做不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易,也更值得。

大客户是某类领域的细分客户,对企业管理具有战略意义。通常情况下,大客户也被称为核心客户。根据帕累托法则,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的细分客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。

什么是大客户客理?大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身定做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养忠诚的大客户。

大客户的管理和大客户的销售是两个完全不同的概念,大客户的管理范畴包含很广,但目的只有一个,那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品。”以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户产系。当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。

 

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