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销售过程管理

关键字:业务员管理,销售的过程管理 发布时间:2014-10-23

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      企业销售人员管理的理想状态,是业务员没有好坏之分,都有业绩。
       要做好这点,就需要企业经营者做好销售的过程管理、销售的行为管理、销售的沟通管理。
       让销售人员知道需要做什么、如何做。
       销售的过程管理,解决了对业务员管理到位问题;
       销售的行为管理,解决了让业务员执行到位的问题(让业务员走到位、做到位);
       销售的协同管理,解决了业务员之间以及业务员和公司之间沟通到位问题;
       销售的客户关系管理,解决了对客户维护到位问题。
       巡视通产品,主要就是用于解决企业销售管理中销售的行为管理、过程管理、协同管理、客户管理四个方面。
       
       下面,说一下销售的过程管理。
       
      要想达到预期效果,需要“思路+方法+工具”。对于销售来说,好的过程,一定会有好的结果,说明了过程管理的重要性。但好的结果,却不一定有好的过程,比如,有的销售人员,销售任务虽然完成了,也就是有了好的结果,但私下里却是通过压货达到的,结果与过程,有时并不能划等号,但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。
        在多年的销售管理过程中,深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性,并总结出,一个好的销售结果,必须要有一系列的管理工具与方法。
        归纳起来,不外乎三个管理工具,二个管理方法,现分别予以阐述。 
        三个管理工具分别是:表格 电话 短信,二个方法是:走动管理 现场管理
        
        
        即销售日报表,这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格(见附表)。这个表格显示了如下管理内容:
         1、体现了销售人员工作的区域,具体日报人、填写日期,以及天气状况。通过天气填写,可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。
          2、序号。序号的填写,能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量,可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。 
          3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了,如果在表格最后一栏“其他记录”,加上拜访客户的电话号码,更便于检查销售人员工作内容是否属实。
           4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类,不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间,有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段,从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?
            5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务,说明(比如新产品、新政策等),由此可以看出销售人员每天的工作重点,进而有助于主管纠偏。
             6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效,从而可以看出一个销售人员的工作技能,进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等,以提高工作效率和效益。
              7、客户类别。包括开发、新增、原有三种,可以看出一个销售人员客户结构是否合理,销售增长是否有保障等。 
              8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果,与目标客户进行二次沟通的具体时间安排,根据四次拜访法则,即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的,从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。
               9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。
               
               
                作为销售主管,要想做好销售过程管理,促使团队业绩保质保量完成,除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外,还要坚持每天给下属一个电话,通过这个举措,可以达到如下目的:
                 1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况,尤其是重点工作表述,间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中,通过询问一些关键事项,比如,拜访客户的名字,具体访问的时间段,具体参与人员等,可以发现销售人员是否按照要求进行了工作,是否在撒谎等,从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。
                 2、树立正反榜样。每天的电话,作为销售主管,都别忘了一件事情,一定要在电话里,把区域的大致销售情况,尤其是做得最好的,以及最差的,告知团队所有人员,尤其是做得不太理想的销售人员,从而起到激励先进,鞭策后进,最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。 但销售主管检查下属工作通话时,要注意几点: 1、 电话不要较有规律。虽然每天一个电话,这是一个应该保持的习惯,但具体一天当 中什么时候打,建议不要有规律,可以早上打,检查销售人员的工作是否有计划,可以中午打,检查销售人员是否在岗,可以下班打,看他是否按计划行事,以及效果如何,可以晚上打(当然,不要太晚,建议10点前),看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力,从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话,让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛,从而“不用扬鞭自奋蹄”。 2、 要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作 状态,每次打电话前,要准备好询问什么内容,有哪些注意事项,需要哪些敲山震虎的技巧,尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等,以及通过客户了解销售人员的行踪,会更有说服力,从而让销售人员口服心服。当然,电话当中,要以正面激励为主,即多表扬,少批评,倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。 
                 
                 这个短信内容很简单,就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里,从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况,从而让后进者“知耻而后勇”,起到“激将法”的作用,让先进者,继续保持领先状态,掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度,销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名,昭告天下,能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。 发短信有两个关键点:
                  1、要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管,以便自己进行排名编发。
                   2、短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时,可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效,从而决定是否要调整工作计划,进而迎头赶上,或者创造更好的销售业绩。
                   
                    除了以上三个销售过程管理的工具外,作为销售主管还要运用两个管理手段:
                     
                     麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑,后来发现,一些管理人员在办公室做管理,而很难快速、便捷地解决问题,后来,麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉,让喜欢待在办公室里的管理人员,没有了舒服的靠背,从而主动到现场去做管理了,结果,快速扭转了局面,提升了业绩。 其实,销售主管要想更好地去做销售过程管理,走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰,归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑,他熟悉市场,熟悉客户,熟悉销售人员,所以,减少了娃哈哈决策失误的几率。因此,销售主管要想正确决策,取信于下属,就必须要走动管理,不局限于“办公室管理”、“电话管理”,从而掌握一线市场情况,取得更有效的管理效果。
                      
                      走动管理的目的,其实是现场管理。现场管理对于下属及客户,更有吸引力。不论是销售人员,还是客户,都喜欢能够现场解决问题的主管,而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信,更好地帮扶下属与客户,就必须走到现场去。 1、 在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的,比如,窜货、乱价等问题,就不能轻易听信一 方说辞,就必须要到现场去调查,去摸排,从而追根溯源,合理地予以处理。 2、 在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式,发现销售人员工作中存在的问题,尤其是技能方面存在的不足,从而可以现场手把手地教,并即时演练,更便于销售主管及时地予以纠偏,从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。 
                   
                   总之,销售过程管理要想达到预期效果,需要“思路+方法+工具”,思路,即销售策略与方案能够确保正确,这是方向问题;方法是“术”,过程管理的手段是否适应市场,适合团队成员,并能否有效地坚持下去;工具是“器”,就是辅助手段,是否有用,是否流于形式。同时,还要结合团队打造以及绩效考核。只有如此,销售过程管理才更有效,才能更好地为目标达成推波助澜,更好地完成销售任务。
                   
                   当前,很多企业使用了巡视通,来做销售过程的管控,让每一个业务员都能发挥潜力,完成任务。


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