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折中成交法

关键字:有比没有好 发布时间:

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    在跟客户交谈中除了价格以外,当所有的异议都消除后,客户如果还不能决定,我们也许只能在保持原则的基础上做些妥协以便事情继续进行。

    很多时候我们跟客户谈业务时,客户和业务员的想法肯定是不一不致的,客户会觉得太贵了,是否真的物超所值,业务员会觉得客户的单太小业绩不多,客户的内心在犹豫,业务员的内心在打算盘怎么怎么说服客户。当然如果真能说服必然是好事,可是如果客户真的是不想出那么高的价格购买时怎么办呢?我们也应该考虑其它的方法,给客户认真的算一笔账,让客户去选择他能承受的的价位,这时折中的方法是最好不过的了。  

   如,房地产,做的就是成功的案例,业务员想让客户全款付完,全款可以少不少利息,还有其它的礼品优惠等等,可是客户手头确实没有那么多钱可以付全款,可是又不好意思多说,业务员这时就应该认真给客户算一笔账,听听客户的真正想法,可以建议客户付首付,之后分多少年来还款等等。这样客户也能承受,商家也从中赚取了不少利息。而且客户入住后,身边的朋友亲人都会介绍这这里购房。其它行业也是一样选择大于努力,因为方法无尽多。

   这种方法是利用“有比没有好”的原理。更重要的是,一旦你说服了这位客户,将来你的收益就会增加。如果你问起多年来的已经谙熟其中技巧的顶尖销售员,他们会告诉你大部份的客户都是从小额保单开始买起。俗话说得好:“万丈高楼平地起。”

 

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