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电话销售的技巧

关键字:话术、技巧 发布时间:2014-10-09

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最近一直在学习销售方面的知识,在浏览有关电话销售的文章的时候,发现这篇文章写的特别好,特意摘抄出来给大家分享,也供自己学习。

  1. 电话前的准备
    1.心理准备:在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认知,那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点,对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

    2.内容准备:
    在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外,和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思,并且要注意语速与语调的控制,保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以,每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思,可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话,直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

  2. A.      在电话沟通时也需注意两点:一、注意语气变化,态度真诚;二、言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦的感觉。

    B.时机

    打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如您好,我是***,在这个时候打电话给您,希望没有打搅您!……”,如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间,然后再挂上电话。 如果所要找的人不在的话,需向接电话的人索要联系方法:请问***先生/女士的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢您的帮助

    C.接通电话

    拨打邀约电话,在电话接通后,针对不熟悉的准客户,要先问好,确认对方的身份后,再谈正事。例如:您好,我是***,请问您是**先生/女士吗?**先生/女士,您好,很高兴与您通话,我是***公司的***,关于...

    D.讲话时要简洁明了

    无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄与客套之外,一定要少说与邀约无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

    E.挂断前的礼貌

    打完电话之后,直销商一定要记住向顾客再次确认:那么我们明天下午三点****地方见。谢谢!再见!,另外,一定要顾客先挂断电话,我们才能挂下电话,以示对顾客的尊重。 如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向,一定要在挂电话时记住说一句话:祝你工作愉快!因为这句话也许他能听到,更重要的是说给自己!

    二、巧用电话邀约

    成功的电话邀约最关键的一步就是打电话的数量。然而,并不是每个人都能清楚如何有效的进行电话邀约,以下4条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则,实践证明它们是行之有效的。

    A.每天安排一小时

    邀约,就像其它任何一件事情一样,需要纪律的自我约束。他们需要我的帮助,他们现在不知道,是因为他们不了解我们的产品、我们的服务,所以,我们需要更努力的通过电话去邀约准客户,让他们了解之后能得到更多的帮助。那么,每天安排一小时的电话邀约还算多吗?答案是远远不够的,

    B.尽可能多打电话

    在寻找客户之前,永远不要去帮客户算命,否则,你认为他没兴趣的,结果你没打电话,或是你认为有兴趣的,在电话中你会与他交流的时间会越多,但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外,你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的,因此,在这一小时中尽可能多打电话,由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的,多打总比少打好。

    C.打电话前准备一个名单

    如果不事先准备名单的话,你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字,你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。

    D.专注工作

    在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或做其他的事情,充分利用营销经验曲线,正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。电话邀约也不例外,你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好,依此类推;渐入最佳状态,你会发现,你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。

    三、电话邀约一要、二不要
    1、电话要简短
    打电话做邀约的目的是获得一个约会,你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话,明确地表达出在何时、何地就可以了,等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后,应立即挂上电话,给对方一个遐想的空间,电话做邀约应该不超过3分钟,而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。另外,电话邀约的目的要明确,如果是邀约,那就是邀约;如果是联系感情,那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约,这样会让客户觉得很奇怪,因为如果电话时间拖得太久,聊了很多到最后才进行邀约,会让对方觉得:不是都已经讲过了,干嘛还要再见面?、或就是这些事,都知道了以后有时间再聚吧…”等,这样,你就无法邀约成功。

 
2、不要说拜托之类的话
这是很微妙的心理变化,请仔细想想,当我们被拜托时,一般会产生:好吧,就当作是给个人情吧这样的心情,于是拜托的人便处于一个弱势的立场,失去了主动的姿态。根据以往的经验,处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。

想想看,我们要提供给对方的是一个成功的机会,也许是对方期待已久的产品,更可能是他人生的一大转折点,那么,我们为什么要低姿态呢?相反的,我们要理直气壮,请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉多余的礼貌用语,不但邀约效率高,还可以省下不少无谓的开销喔。

3、不要谈得太多
在你的行程表上,跟对方只要做个单纯见面的约定即可,对原先已十分熟识的朋友,也应该这样做,无论何时都不要违背这个基本原则。


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