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创造合适谈判气氛

关键字:销售,谈判 发布时间:2014-09-26

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随着市场的竞争越来越激烈,各行各业都有各自的销售手段,生意人都知道顾客就是我们的经济来源,因些我们都希望自己成为一个优秀的谈判者(销售者)。

谈判应该是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者。谈判应是基于双方的需要,寻求共同的最大利益过程。在这一过程中,尽管每一方都渴望满足自己的需求,但也必须顾及对方的需求,达到共赢才算成功。

同时现在面对现在高科技.高节奏.高要求的市场,我们单成为优秀的谈判者的我想是远远不够的,也许谈判者个人的一天心情.负能量的心态会影响到面对客户的谈判发挥,或许是跟顾客没有提前预约,或客户临时有事等等。遇到这些逐类情况我们更应该有意识的创造合适的谈判气氛,以求商贸交易顺利进行,减少不必要的损失,因此在与客户开谈之前,我们把准备工作大体分为两步。

1)和客户约好见面时间地点,见到客户要理清自己的思路,然后把谈话要点写出,以防遗忘。

2)要作好物质准备。包括收集.整理有关文件.资料.信息以及谈判场所的选定。

在谈判初期双方不了解,所以需要调整思维.熟悉对方.研究对收手,加强沟通,话题应该是轻松的。非业务性的。比如和对方谈谈遇到的有趣的人或事,各地的名胜古迹等,使双方找到共同语言。让顾客消除顾及愿意和你接触后,再逐渐回到交易谈判上。

此外,控制好谈判的议程也很关键

一个良好的议程,可以阐明或隐蔽原来的动机,建立公平的原则,也可以跑出问题的正确轨道之外设置障碍。所以,在谈判开始之前,要拟好议程,它将帮助你掌握主动。同时也要考虑以下的几个问题:

1)要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。

2)详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃,可以调整我们的议程。

3)不要显示自己的利益可以退让,也可略微强硬。

4)未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出来的额外问题,以免偏离了原议程的轴心,这会使你穷于应付。


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