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客户的价值

关键字:客户,业务员 发布时间:2014-09-21

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  突然灵光一闪涌现脑中,并深刻影响你一生的那些想法,是非常有意思的。有人说过:“销售游戏的名称就叫做服务。尽量给你的客户最好的服务,让他一想到和别人做生意就有罪恶感。”

  其实每做成一单生意就是一段长期关系开始。如果一个业务员在完成一单生意后就不再和客户继续往来,那就是失败的。想在任何行业成功,最重要的就是要好好服务客户,让他再回来跟你做生意。

  如果能算出一家公司打进市场所花费的金钱,就可以知道任何销售员就负担不起失去一位既有客户的损失。例如,有一位销售员算过,每间展室平均要花400元的广告与推广费用,他的公司平均要花1500元的广告才能拉到一位客户。再加上其他花费,谁都知道因服务不良而失去客户的损失有多大。

  所有的零售业都可以算出开发一位客户要花多少钱。而在外头跑的业务员,也可以计算每做成一笔生意要花多少成本,除了有形的花费外,每个业务员还得花上心血、时间、汗水等无形成本。例如,一个初入行的股票经纪人每天可能得打上百通电话,而往往只有一件能成交。

  同样的道理,不动产经纪人要拜访邻近地区,才能把名单列好。刚入行的推销员也必须打上好几十个电话才能约到一个客户。记住,这只是刚接触而已。想想看,如果一个销售员的成交率为20%的话,那做成一笔交易要花多少时间与心力。这些都显示出做成一笔生意要投注很大的精力。因此得到一个客户后,绝对不能轻易失去。所以业务员要抓住已有的客户,好好利用客户的价值。


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