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创造合适的谈判气氛

关键字:谈判,气氛 发布时间:2014-09-13

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  一个优秀的谈判者会有意识地创造合适的谈判气氛,以求商贸交易顺利进行。

  在开谈之前,准备工作大体分两步:

(1)       要理清自己的思路,然后把谈话要点写出,以防遗忘。

(2)       要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。 在谈判初期,双方不了解,所以需要调整思维、熟悉对方、研究对手、加强沟通,话题应该是轻松的、非业务性的。比如,可以和对方谈谈天气或新闻,使对方找到共同的语言。待扫除了心理屏障后,再逐渐到交易谈判上。此外,控制好谈判的议程也很关键。

一个良好的议程,可以阐明或隐藏原来的动机,建立公平原则,也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍。所以,在谈判之前,要拟好议程,它将帮助你掌握主动。一般要考虑以下几个问题:

(1)       要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。

(2)       详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程。

(3)       不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬。

(4)       未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出来的额外问题,以免偏离了原  议程的轴心,这会使你穷于应付。


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