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卖点打动不了客户,就从买点入手

关键字:销售,买点,客户 发布时间:2014-09-10

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  销售的最高境界是赢得人心,只要你能打开客户的心门,细节问题就好商量。当你在说服客户时,倘若用卖点打动不了客户,不妨换个思路,从买点上下功夫。可以从以下两个方面入手:一方面,拉拢客户,让客户心情放松。另一方面,攻破客户的心理防线。

  这里有一个例子:

  小刘是某家煤炭企业的销售代表,他向一家连锁商推销了两三年,却一点成效都没有,反而受尽了白眼,于是对这家连锁商恨之入骨。后来,小刘参加了公司的一场辩论赛:连锁超市是利大于弊,还是弊大于利?小刘被分到了正方。他虽然极不情愿,但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业,很有代表性。于是,他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。

  经理似乎天生和他犯冲,还没等他开口,经历就毫不客气地说:“我是绝对不会考虑买你的煤炭的!”还没说明来意就遭到拒绝,小刘羞愧万分,他虽然很生气,但还是抓紧机会说:“经理,请你不要生气,我不是来卖东西的,我来想你请教一个问题。”

  小刘把辩论的事告诉了他,并诚恳地说:“经理,我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献,也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点,所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况,帮我赢得这场辩论。”小刘的话引起了经理的极大兴趣,而且他认为这是一个事关公司形象的大事,于是,他从这家企业的艰苦创业谈起,谈到企业的发展壮大,谈到企业每年上交的税款,谈到企业为社会提供的就业机会,越谈越高兴,居然谈了两个多小时。期间小刘频频点头,对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理,居然兴奋得面颊绯红,双眼迸发出亮光。

  经理显然对小刘拿他们企业作为典型案例感到十分高兴,更为小刘为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后,经理和小刘就辩论题的问题电话联络了好几次,两人由辩论题又聊到其他的话题,越聊越开心。

  后来,小刘为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时,经理一直把他送到了电梯口,他的最后一句话是:“请你在年底的时候来找我,到时候我们有变更供应商的计划。”可想而知,小刘一定是拿下这笔交易。

  看完这个例子,通过分析,我们得出结论:小刘的成功,就在于他攻破了经理的心理防线,把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住,商业上的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心,就要关心对方,找到对方最感兴趣和利益所在的话题。


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