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帮助客户做决定

关键字:业务员,客户,销售 发布时间:2014-09-11

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  通常情况下,业务员都是充当着被动者的角色。其实在很多情况下,帮助客户做决定是业务员的任务之一。首先业务员要告诉客户产品有何好处,为何值得花钱去买;再者,业务员必须帮助他们做正确的购买决定;最后,你必须服务他们。

  总而言之,如果业务员让客户倚墙观望,无法让他们做决定,就等于做了一个没有希望且不周到的服务。试着回想一下,你走进一家销售中心打算买些东西回来。两个小时之后,你很困惑地走出来。或许,你甚至不清楚是什么原因让你困惑,但是你确实是感觉失望和没有成就感。你浪费了宝贵的时间,而且不觉得比走进去之前好。我个人认为,不管在什么时候,任何人走进一家零售商店,若空着手走出店门,他或多或少都会有失望的感觉。同样的道理,业务员拜访客户,客户为此将其他事情推到一边,目的是希望问题能得到解决,如果这次的销售订不下来,表示客户的问题没有被解决。拖延的决定常常会造成不小的损失。

  在帮助客户的这个主题上,某些拖延之所以缺乏信心下决定,是因为客户需要与第三人商量。譬如,合作伙伴或配偶。这种类型的客户会说:“我必须和我老婆(伙伴)商量看看,我们研究完,明天再联系你。我自己是真的做不了主啊。”

  当然,如果太太能在场的话,情况会比较好。但是这种事情你无法每次都事先知道,往往是问题来了才知晓。然而,如果你已确知客户没办法做决定,建议业务员这样回答:“我很了解您的情况,但是有一件事我坚持要为您服务。我想今晚到府上拜访,并让我有机会向您夫人说明,这是我的专业职责,而且,她有任何问题,我不在场的话,您可能无法做完整的答复。在没有让她了解实际情况下而做决定,对你们来说都是不公平的。”像这样的例子,你一定不希望一位好心的客户来代替你做销售。试着想象,一个未受训练的人来做这份工作,会有多少说服力?让客户代替你销售产品给第三人,又会有多少效果?所以,这就更加告诫业务员,要学会帮客户做决定。


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