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销售员要做一个好的倾听者

关键字:销售员,倾听,倾听者 发布时间:2014-09-01

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  一说到销售展示,大部分的人脑中会浮现出销售员一直喋喋不休,而客户则在一旁默默倾听的场景。其实,真正优秀的销售员应该也是个好的倾听者。事实上,有效的销售技术是要建立在双向沟通上面的。你在推荐你的产品和服务的同时,倾听客户说话也很重要。作为一名专业的销售员必须要懂得客户的想法和感觉。俗话说得好:“上天给你两只耳朵和一张嘴,是为了要你用于倾听的时间多一倍于说话的时间。”

  很多时候,许多销售员会把冗长的产品介绍视为良好的销售方式。这些销售员认为在销售的过程中,有任何冷场都是缺点。事实上,适时的停顿和短暂的静默都是颇具活力的销售技巧。不必对静默感觉不自在。不停地说话不见得就能达成销售目的。我想你会同意让客户有时间去思考,并让他表达自己的观点。如果不是这样,你将没有机会了解他,客户也会觉得你很无礼,因为你不尊重他的意见。更重要的是,只有通过倾听,你才能确知客户想要的、需要的是什么。很明显的,某些意见暗示了客户明确的兴趣。以下的谈话,显示你已经接近成交阶段了。

  “月费是多少?”

  “这要怎么操作?”

  “你推荐哪个产品?”

  “这个样品和另一个较贵的有什么差别吗?”

  “那是个不错的想法,我了解你所说的。”

  “我可以带回家试用吗?”

  “嗯,我真喜欢这特色、”

  “如果我想买的话,该付多少钱呢?”

  “这个东西买了之后不会有什么问题吧?”

  有些销售员就是因为不懂得聆听,错失了很多机会。依照我的看法,一个顶尖的销售员必须要有良好的说话技巧和倾听技巧,而这些都是销售行业里最容易被忽略的一环。所以,从现在起,做一个好的倾听者吧。


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