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如何应对客户说“价格太贵了”

关键字:销售 发布时间:2014-08-24

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 “我负担不起”“你开的价太高了”“那超出我的预算了”“这花费太多钱了”“我可以在别处以更少的价钱买到它”


    遇见这样的问题,销售员应该如何回答?


    也许你的客户真的负担不起,也许你需要刺探一下以了解实情。如果他说的属实,你可以提供另一个价格较低的产品。

   当客户多次诉说贫穷(多次哭穷),他们只是认为他们负担不起。或者也许是你没有提出足够的理由说明为何你的产品能值这个价格。当某个人急着想要某一个产品时,当他知道他的钱花得值得时,以及当他可以借的到钱时,价钱这项异议就会消除了。

   有一种处理价格异议的方法,是降价前分散为客户可以负担的小数目,以每天、每周、每月来计划。例如一部150000元的汽车,可以采取每月付3000元或者每天付100元的方式来付款;而当你谈到一天只需要花100元时,这个价格就比较容易吸引客户。

  例如,一位巡视通业务员卖定价每业务员每个月30元的巡视通软件,比同类厂商价格贵了15元。客户已经决定要上业务员管理系统,因此,销售员只谈论这15块钱的差异,而不是去提30块钱的价格。接着,他将价格差异以一个月的使用时间拆成每天5毛钱。接下来,他比较巡视通功能、报表、使用体验。使用巡视通可节省内勤人员至少30%工作时间,因为巡视通已经自动帮助内勤人员汇总了报表,从而帮助用户节省不少雇请内勤人员费用,他又计算了一年节省多少内勤人员费用。

   为了做到这点,他也许会问一些问题:“您办公室人员平均每小时的工资是多少”,在算出这些员工每小时工资为12块钱后,这位销售员便说:“总体来看,这比您所支付的最低薪资员工3分钟的工资还少!”


   其他的例子:

   “当您将每月3000块钱的分期付款拆开来,崔先生,那相当于一天100块钱不到!您知道吗?出租公司每天可以从出租这个型号的汽车赚390.95块钱。只要想想您从驾驶这部车子得到的乐趣就好了,而且您也应该得到它,不是吗?如果您5年后将这部车整修一下,它的价值将会是您所支付的65%,因此,我们所谈的实际成本也才每天65块钱而已”

   “这部电视机的花费比每天一瓶啤酒还要低(或者比每天半包烟),而且在未来几年中,您全家每天平均8小时都可以享用它!”

    如果是与商业有关的产品,你必须向客户展示购买者将会如何向你购买而得到利益。举下面的例子而言:

  •      “是的,崔总,我知道这个方案意味着您的广告预算将大幅提高,但它可以使销售量大增。而这代表更高的利润。简言之,它本身是值得的。”

  •      “的确,这个巡视通系统需要一笔花费,崔总,但他将减少您的劳动成本,并且使得您的4位内勤人员脱离单调乏味的t报表汇总工作,转而进入更具生产性的领域。”

  • “我知道这套监控系统很昂贵,但它将减少您的保险支付大约每个月800块钱。当您将这项节约列入考虑中,您真的负担得起的,不是吗,崔总?”

  • “是的,这件500元的外套是蓝色那件的两倍,但是您喜欢这件啊,不是吗?这一类的外套您10年内都可以穿,因为它的样式非常高雅,而且,您在很短的时间内便会对蓝色的那件感到厌烦了。当您将成本分摊到10年期间,它确实是个很不错的价格。”

  • “这些马蹄状的工具比其它的贵了25%,但看保修年限吧!比较便宜的那些在几年内便会损坏,因此还要再花钱找新的替代品。当谈到品质时,它的确是物超所值啊,崔先生!”


   有一些好的理由可以解释为何不购买你的产品事实上是客户的的损失,正如下面的例子:


    一位推销娱乐假期公寓的兼职销售员告诉他的客户:“当您的公寓被分担成15年,也就是讲价钱12000除以15,那也只不过每年800元,非常的少,我尚未将您的公寓单位升值包括在内呢。我估计在5-7年内,这个项目的价值会加倍,如果您想到这点,您的假期将不会花费您任何代价------就如同您是被付费去接受他们的。”


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