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销售里程碑与判断标准

关键字:销售里程碑 发布时间:2014-08-28

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里程碑其实是与项目型销售八个阶段相关的

八个阶段如下

1  客户规划与电话邀约

2  客户拜访与初步调研

3  提交初步方案

4  方案演示与技术交流

5  需求分析与正式方案设计

6  项目评估

7  商务谈判

8  签约成交



项目型销售,各阶段的里程碑与成功标准,是项目各阶段标志性事件。


  具体来说:


电话邀约【G (10%)】

客户拜访【F (20%)】

提交初步方案【E (25%)】

技术交流【D (30%)】

需求调研与方案确认【C (50%)】

项目评估 【B (75%)】

协议谈判 【A (90%)】

签约成交 【S (100%)】


对项目型销售成交管控主要有四个作用:

1 对单个销售项目进度的把握

2 对企业整体销售的把握

3 对企业销售的异常把握

4 进行企业销售的预测

全公司的项目,都可以归纳到销售里程碑里面,从而就有了上面的销售项目分布图

企业可以按照上图,来决定公司资源的分布


当然,有了上面项目分布图之后,销售漏斗也就出来



上图是企业采购流程与销售阶段对应

是销售漏斗的另一种表现形式

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