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永远要买好鞋和好床

关键字:巡视通,外勤人员管理,业务员管理 发布时间:2014-07-20

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   一位母亲,给即将独立生活的儿子说:永远要买好鞋和好床,因为你的半生在鞋上度过,半生在床上度过。

   这位母亲的话,不无道理。你永远不要在自己最重要的生活用品上打折扣。

   对于一个企业来讲,永远不要在管理手段和管理工具上打折扣,否则就是对企业的前途打折扣。

   一个企业的经营业绩,无外乎管理好人事、财务、销售。

   人事和财务今天不说,但如何才能管理好销售呢?


   巡视通团队认为有三个要点:

   1 管理好销售团队

   2 做好销售团队与公司的沟通

   3 管理好客户


管好销售团队

   销售团队激励机制要搞好,采用固定工资、固定工资+提成或者分享制要根据企业自身特点来决定,有心了解这方面知识的人,可参阅 六种不同的薪酬分配方式

   激励方式设计好之后,就要设计好销售团队行为方式。

  

   对不同类别不同级别的客户,要按照不同频率做拜访,比如KA卖场,每天两次,流通店,每周一次等等。

   对客户拜访,要作流程要求。比如拜访客户要按照如下顺序:

   a 预约(去之前,和客户预约,以免到达后,见不到决策人,预约后即使决策人临时有事,他也会委派其他人接待)

   b整理陈列(协助客户整理陈列,例如按照先进先出原则,将临期商品拜访到货架,将促销商品占排面面积大等)

   c盘库存要订单(盘点一下库存,和老板商谈下次订单数量,将订单反馈给公司安排发货)

   d要货款(如果有的话)

   e张贴海报(如果有的话)

   f检查公司要求的要素(如海报宣传内容是否与陈列一致,焦点展位与当季促销内容是否一致)

   g与店长交谈(宣传公司新政策、征求对产品和公司建议、竞品情报)


   上述内容说起来简单,但对于一个庞大业务队伍的企业来讲,如何保持所有业务员都按照公司规定执行,却是个难题。

   更有甚至,有很多业务员,因为天气或其他原因,经常用电话代替上门拜访。

   在这点上,巡视通可帮助企业解决业务员走不到位和做不到位的难题。

   业务员在巡视通管理系统上制定自己的巡视拜访计划,管理人员审核后,业务员就开始做固定拜访。到客户处,每完成一项,可拍照片。

   公司管理人员在后台可看到业务员是不是按照拜访计划对客户进行拜访,可看到拜访详细过程是不是符合公司规定。

   后台的报表系统,会将异常的拜访信息列出来,供管理人员参考。

   事实上,实施巡视通系统的很多企业,异常拜访报表内容越来越少,是因为管理人员根据报表列出的数据,逐个纠正业务员行为后,业务员客户拜访越来越规范了。

  


做好销售团队与公司的沟通

  销售团队往往都在自己所负责的市场里活动,大部分企业,销售团队与公司的沟通不是很好。一些饲料兽药老板可能嘀咕了:我每个月都会将业务员召回来开会学习,这不就是很好的沟通吗?

   那我要问你了:你的业务员需要花1000元请一个客户吃饭,假如按照公司规定,这笔费用需要公司报销,他该如何申请?多长时间可以申请下来?

   很多公司的规定是这样:业务员打电话给主管或者老板,得到同意后,业务员就可请客了。但月底报销时,主管真的能记着?是否经常发生扯皮现象?业务员多的时候,扯皮肯定少不了。

   正规的做法是,业务员通过巡视通写一个费用申请,主管在手机上批示,月底财务人员根据这个费用申请的批示,按发票进行报销。

   又比如,某个业务员需要给一个客户特价,这个事情需要业务员请示主管,主管请示老板。业务员可能电话请示了主管,主管需要写一个申请书让老板签字,但老板恰恰出差。这个特价申请可能就要需要几天后才能办好,客户就可能不爽。

   如果使用了巡视通,业务员在手机上提出申请,主管收到申请后,写上自己意见转发给老板,老板在手机上看到该申请后,直接签批,仓库、财务人员就可看到。这个流程无需几天,可能几分钟就办结了。这种办事效率,会让客户感到满意的。

   当然,巡视通不仅能做这些,还可以做请假、上报竞品信息等等。让业务员和公司保持密切沟通。


做好客户管理

   有很多小公司,不注重客户关系管理,笔者认识一个卖兽药的老板,他的客户都掌握在业务员手里,客户店面大小、养猪规模、从业时间、老板是谁老板娘是谁、在什么位置、联系方式他都不知道。走一个业务员,他就丢掉一批客户。他聘请的业务员,整天都在开发新客户。甚至有的老客户,都被“开发”过好多次。所以,他做兽药行业20多年,年销售额一直没有突破千万元大关。

   美国营销学家赖克海德和萨瑟说过:一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%-85%。

  所以,留着客户非常重要。维系老客户所带来的利润远高于新开发客户所带来的利润。换句话说,维系老客户所花费的成本,远低于新开发客户所花费的成本。

  所以,企业内部,构建一套客户关系管理系统(CRM)非常重要。该系统要记录客户名称、地址、各个联系人、人员规模、资金规模、从业时间等基本信息。

  还要记录都谁来拜访过,每次的订单情况,每次送礼情况,客户的生日等等。

  笔者说一下我使用CRM的例子。

   2008年,我听说A公司将要更换预混料,该公司以前用的并不是我们的产品,我见到A公司老板后,与他聊天,说起孩子,我问:您儿子今年该读初中了,准备上哪个学校?安排好了么?

    A公司老板和我距离立刻拉近了,因为他觉得我很关心他,连他儿子上初中的事情都知道。

   其实,我是从公司CRM系统看到的,2003年另外一个业务员拜访该老板时,记录下来该老板有一个儿子,准备上小学。于是我就推测,2008年,他儿子该上初中了。

   结果非常好,这个公司准备销售我公司的预混料。

   巡视通系统内置了客户关系管理系统(CRM),您可让业务员详细记录每次拜访情况,详细记录该客户多个联系人情况。系统也会将历史拜访情况整合。

   这样,业务员每次拜访客户之前,查看一下客户情况,就可全面掌握。可了解客户喜好出现明明客户不抽烟,业务员却给客户带一条烟的情况。


    管好业务员行为、保持业务员和公司沟通、管理好客户是企业提升销售业绩的三大法宝。巡视通给您如何使用这三样法宝提供了务实高效的工具。

   鞋和床很重要,请您不要打折扣;巡视通对您的企业也很重要,请尽快使用。


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