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提升业务员营销能力!

关键字:业务员管理 发布时间:2014-08-05

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    执行!执行!执行!


    好的政策+执行的检查=好的结果。


    如今网络发达,从网络上收集其他公司好的思路,从而制定本企业的业务员管理制度,是没问题的。

    但是,为何有的企业业绩很好,有的业绩很差?

    那就是企业执行力太差。

     我在这里不再说巡视通如何,因为巡视通只是一个管理工具。你即使花钱上了巡视通,但如果从来不登陆巡视通看业务员是否走到位做到位,也是白搭。


下面,从两点来讨论如何提升营销执行力


  一、要正确看待企业的营销执行力


  我们根据相关资料研究证明“好的结果=20%方案+80%的执行”。从这个公式中可以看出:方案是主题、是思想,执行是核心、是关键。企业的营销方案必须要与企业自身的执行力相匹配。


  执行力是一个企业能否达到预期目标或完成工作任务关键点,众多企业都在苦恼于自己执行力太差,使最终的结果与初衷相差太远;许多企业都在试图建立一种执行文化,使企业的战略目标和战术执行相应配。但绝大部分企业都失败了。如:美国施乐公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏伟的规划,将软件、硬件和服务结合起来,帮助客户整合纸面文件和电子信息流,并着手与微软和康柏这样的公司建立合作伙伴关系,以建立新的系统,但是施乐公司没有正确的看待自身的执行能力,所以托曼制定的目标也就远远超出了该公司的实际能力。当时托曼提出两个观点: 


  第一、将公司的90多家管理中心,合并为4家。


  第二、组建一支30000人的销售大军,由原来的以地区为单位的销售模式转变为以行业为单位。


  这两个提议非常重要,也非常必要。它将大大削减成本,并提高效率。但施乐却因此而陷入困境,企业在合并的过程中,由于人员调动较大,导致出现了定单遗失,甚至服务电话也无人应答的情况,而销售代表也被迫花很多时间去适应新的工作方式。由于客户的对象发生了变化,他们不得不建立一套新的客户关系,这同时也不可避免的疏远了以前的许多忠诚客户的关系。这种现象导致了士气低落,财务状况恶化,其结果可想而知。还有,朗讯也出现了类似问题,当公司的一项战略决策开始执行后,郎讯那种缓慢而富有官僚主义的作风,以及机构的庞大和臃肿,财务控制系统不堪重负,执行官们根本无法得到有关利润、产品或渠道的信息,这就使得他们无法在资源的问题上做出明智的决策,导致公司的资金严重浪费、战略规划的彻底失败。在国内实达也是个例子,我们不能说方案策划的不好,并且这套方案也是得到实达公司高层认可的,但有谁会想实达的执行能力到底有多强,是否能承受如此大的改组。如果只简单的认为只要是好的方案就会一定成功,而不考虑企业的实际执行能力,其结果肯定是挫折连连。由此可以看出,一个好的结果必须有两个条件:20%的方案和80%的执行。作为管理层,在制定一个方案时必须遵循两个原则:


  第一、透彻理解公司的执行能力,使执行力和方案相匹配。


  第二、要为方案执行建立一套有效的监控系统,保证方案的执行。



 二、业务人员如何有效执行方案,提升销售业绩。


  作为一名业务员,为了提升和巩固市场,经常会接到各种类型的市场促进方案,然后在市场部的督导下执行。然而在很多时候,这种执行却变成被动和机械的执行。大家想过没有,如何利用这些促销活动,提升自己的业绩,改善同客户的关系,增加同客户讨价还价的资本等。当然有的业务人员也许要说,有的促销方案对我的业绩提升并没有多大用处,没有必要这么辛苦的去执行。事实上,业绩的提升分两方面,一方面是直接提升业绩,另一方面是间接提升,有一些促销活动或方案未必能起到直接提升业绩的作用,但通过对方案的执行,以及在终端和通路的宣导和公司在媒体方面的传播,会在你所管的渠道和区域起到很好的推动作用,同时由于这种方案的持续操作,会对整个消费者的潜在消费形成推动力,从而使你的区域和渠道的销量稳步提高。


  那么如何有效执行方案,如何合理利用方案优势,达成良好的业绩呢?作为一名业务人员,当你接到一个方案后,必须要做到以下几点:


  1、透彻理解执行方案,包括每一个细节


  2、销售方案的核心目的


  例如在快速消费品行业中,有些方案是为了激励渠道商的,象数量激励、时间激励等;有些方案是激励消费群的,比如买赠、礼品搭赠等,同时要清楚公司在执行方案时的传播方式,用以掌握更多有利于自己的资源。


  3、销售执行的监控


  了解每一次公司在执行方案时的监控体系,使自己掌握应注意的工作细节。


  4、了解自己可掌握的资源,用以调动渠道商、终端商或消费者的积极性。


  5、执行中的工作计划


  理解自己在方案执行过程中的角色,应考虑到横向和纵向的衔接。公司营销中心在制定方案时,通常会考虑三个策略,即产品策略、渠道策略、价格策略。以上三个层面,如何利用好要根据竞争对手情况,交替使用,严格掌握节奏。因此作为一名业务员要尽量的掌握这些信息,使自己有备无患,跟着公司的销售策略有效的执行销售促进方案。

      


  6、分析执行中可能出现的问题,如:供货是否充足,形象展示是否到位等因素。


  7、安排好客户拜访计划,要随时解决可能出现的问题


  8、应养成做销售记录、整理销售记录、分析销售记录的习惯


  9、要做好资源配置计划


  要尽量争取到足够的公司配置资源,并且用好它。对你的业务区域内的渠道商、经销商做资源配置计划(如POP的数量、搭赠礼品、促销品、优惠券、积分卡等)善于利用管理盲点,“取巧”而不要投机。在执行方案中,很多细节使需要业务人员自己来掌控的,一定要利用这些调控点,在不违反公司原则的情况下,巧妙的给予渠道商、经销商一些利益点,以达到激励他们的目的。利用销售促进过程中,公司强大的资源支持力度,把工作做实做细,给你的客户提供真正的有效帮助,并树立良好的企业形象。


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