关注“客户的客户”的烦恼

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标题很拗口,这是一定的。

巡视通的销售代表,如果直接给老板说:

赵总,我们的巡视通产品可以用12345来描述

个目的:管好业务员。
个到位:让业务员走到位、做到位。
个规定:让业务员在规定时间、到规定的地点、完成规定的作业流程。
个提高:提高巡店效果、提高订单效率、提高统计速度、提高管理水平。
大功能:拜访管理、客户管理、工作日志、通知公告、统计报表。

那么,赵总虽然能听懂巡视通是什么东西,也能印象深刻记下来,但是否有意向在企业内部才用巡视通来管理业务员,就难说了。

这是好几个销售人员都迷惑的问题,他们给老板们介绍后,老板表示清楚这个产品,但并没有当场拍板决定下单。

销售代表小吴的业绩很好,几乎每拜访10个客户,就能成交5个。

原来,小吴拜访客户之前,往往会花功夫了解“客户的客户”对客户的看法。

比如,某兽药公司很多终端客户在乡镇,该兽药公司于总对业务员放羊,认为只要有业绩导向的政策,业务员就会努力工作。他认为重赏之下必有勇夫。

但其实,他的业绩不好,于总很郁闷但又很自信。

小吴通过于总公司网站,了解到于总公司的几个客户,小吴便顺藤摸瓜,和于总的客户联系,询问他们对于总公司的看法。

小吴一共了解了十个“客户的客户”,得到如下几条:

1 于总业务员不按时来,搞不清业务员应该什么时候来。而另一个公司业务员总是准时到,终端老板到了业务员该来拜访的日子,便不安排别的事情,专门在家等,以便了解新产品用法、销售方法,以及对公司政策抱怨或者建议。迫切需要于总业务员做好固定拜访(固定时间、固定人员、固定内容)

2 经常发错货物。客户给业务员打电话说要什么货物,但经常发错,有时候出现将货物发给别人。

3 于总的业务员辞职后,总是再给客户电话,希望客户使用他供职的新公司产品,而客户因为习惯问题,并不太愿意更换产品。客户和于总之间,不太直接。

小吴了解到这些“客户的客户”问题后,再去拜访于总,将这些“客户的客户”说给于总,于总很佩服,因为这也是他头疼的问题。

小吴就给他说了,巡视通可以协助业务员做好固定拜访;可以让业务员随时用手机录入订单,这样,就可避免发错货;巡视通可协助于总直接管理好客户,即使业务员离职,下一个接手的业务员,也可很快清楚客户情况。不再因为业务员离职导致客户流失。

结果很容易猜到,小吴顺利拿到了这个订单。

 

所以说,业务员做销售的时候,一定要从“产品驱动”转换到“市场驱动”

不仅要了解客户关注的问题,更要了解“客户的客户”所关注的问题。

这才是“顾客至上”,这才是“以客为本”!!

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